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老板不在，价格乱卖，枣子脆，枣子甜，不脆不甜不要钱，随便挑，随便选，看准再下手，满意再带走，一日三枣，九十不老，七十还能跑。门店一个诙谐的叫卖声，能一下子就吸引很多顾客，在欢笑声中快速的把商品销售出去。

卖水果看似简单，其实里面充满了很多学问。比如问你一个问题，门店的收银台应该设在那个位置呢？水果拼盘的价格标签又应该贴在那个位置呢?也许你会说收银台设在门店的出口，水果拼盘的价格随便贴到上面就可以，那收银台是设在进门店的左边还是右边呢，这些都是很有讲究的，因为我们中国人的交通规则是靠右走的，这个已经养成习惯了，所以顾客从门店出来的时候，也都是靠右走出来，所以收银台应该设在进门店的左手方向，水果拼盘的价格标签应该贴在右上角，充分考虑消费者的习惯，这样方便别人的同时也为自己多增加了收入。

门店水果位置的摆放，对水果的销售影响也非常大，我做过实验，把桔子打堆头摆放在门口，一天能卖200斤以上，把桔子摆放到店里，一天下来还卖不到50斤，为什么换了一下位置，销售区别会这么大呢，我个人认为，桔子是属于大众果品，每个人都喜欢吃，每个人都消费得起，你摆在门口，摆很大的堆头，可以充分的刺激到消费者的食欲，让它们停下脚步来购买，这种情况它们随机购买率很高，很少有顾客到门店来是直接冲着桔子来买的，大多数顾客都是看到桔子了就会随便买一些，所以桔子摆放的位置要让顾客一目了然，第一印象就刺激到它们的感官。这个情况刚好跟卖榴莲是相反的，因为榴莲是属于特殊口味，喜欢吃榴莲的人他就特别喜欢吃，不喜欢吃榴莲的人你再怎么推销他都不上当，所以榴莲摆放的时候不用给它好位置，随便放在一个角落就可以了，爱吃榴莲的人他就会来问你有没有卖榴莲。

做生意要舍得，有舍才有得，平常在门店我们都会主动拿水果给顾客试吃，虽然有的水果比较贵，像枣子试吃一颗就要5毛钱以上了，但舍不得孩子套不到狼，舍得越多，得到了也才会越多，正所谓吃亏是占便宜，顾客试吃了水果，感觉好吃了就会买，有的吃多了不好意思也会买，试吃购买率还是挺高的，就像广告语说的，好东西不怕你不买，就怕你不吃，就算你吃了不买，最起码 你也了解产品，以后你也还是有买的机会。

要拉动门店营业额，就要培养顾客购买打包好的产品，因为水果一但打包起来卖，就可以避免顾客在挑水果的过程中碰伤水果，可以降低很多损耗，而且一大包一大包的购买，一下子就可以把产品销售完毕。打包好的产品一向给顾客的感觉就是里面有坏的，顾客信不过，所以门店要把烂果挑掉，把最好的果品打包，绝对不能把烂果混在里面一起卖，这样会把自己往火坑里面推。有坏的果品，宁愿降低价格卖，也绝对不能忽悠顾客，因为根据科学统计，一个顾客背后跟他有关联的最少有250人，你如果欺骗了一位顾客让他发现了，他就会影响跟他有关联的250人不来你这里买水果，所以账是怎么算的，你心里也应该很清楚，那个轻那个重自己要掂量好。

收银员在买单的时候，要对有消费潜力的顾客推销会员卡，因为顾客在你这里办理会员卡以后，以后他要买水果，第一时间就会想到来你这里买，在这里可以享受折扣，还可以积分返利，门店每天最少要保持有2个单品以上有会员价格，这样才能吸引会员，让会员和普通顾客感觉不一样，才能带动更多人加入会员，形成良性循环，做更多回头客。

利润高的产品，要懂得做捆绑销售，比如卖南丰蜜桔，一袋一斤卖4.98元，两袋以上卖3.98元一斤，水晶富士一斤4.98元，3斤以上一斤卖3.98元，枣子一斤卖19..8元，两斤以上一斤卖16.8元，这样一来，买枣子的顾客，都被强迫导购买两斤枣子，因为一斤差价有3块钱，买两斤就可以优惠6元了，虽然他们心理面是不想买那么多枣子的，但价格阶梯的差价比较大，迫使他们购买两斤以上的枣子，这就是营销的深度，抓住了消费者的购买心理。（袁志文微信电话13687498902）

         作者：袁志文              

        2011年11月07日