▲即便是看得到摸得着的有形商品，因为大量生产及厂家竞争的关系，同构型商品过多，消费者根本无从分辨，也应该避免从商品的特点开始向客户推销。
每一项商品都有它存在的价值，而它的价值必须满足人的需求，如果营销人员没办法将商品的特点转化成对客户的价值及帮助，那就成为典型的商品解说员，不但无法将商品销售出去反而会对自己的商品产生怀疑。
因此，销售不成功的原因往往不在商品本身上，销售成功的真正的原因，在双方的沟通对谈之中。
现在，我们就从一则小故事开始，说明销售应该做的事：
有一天，一位老太太到菜市场买水果。
第一幕
她来到第一个水果摊前，问小贩：“你的李子酸不酸啊？”
小贩：“我的李子又大又甜，特别好吃。”
老太太摇了摇头没有任何表示就离开了。
第二幕
老太太走向另外一个水果摊走去，问第二个小贩：“你的李子酸不酸啊？”
小贩：“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。我左手边这儿几箱都是甜的，最右边这一篮是酸的。”
老太太说：“我要买酸一点儿的。”
小贩：“我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？”
老太太：“来一斤吧。”
第三幕
老太太买完一斤李子继续在市场中逛，又看到不远处一个水果摊的水果都挺好看，尤其是放在右前角的一堆李子是红里透亮。
老太太慢慢走过去问道：“你这儿的李子多少钱一斤啊？”
老板看着老太太手中方便袋里面的李子，又看了看老太太的表情，问道：“大妈，你这是给谁买这么多李子啊？”
“儿媳妇怀孕了，想吃酸的，我看了看，这季节就李子最合适了。”
“哇，那恭喜您啊！您这是要抱孙子了，啊！呵呵！”，然后又说：“您这儿媳妇也真是好福气啊！有你这么好的婆婆！这多吃点酸的抱孙子的好兆头啊！”
老太太笑笑说道：“老板真会说话，你真会做生意！我老远就看见你这儿的这个李子了，这多少钱一斤？也给我来一斤！”
“我们这儿都一个价，3块2，遇到您这么好的人，就3块吧”老板赶紧利落的给老太太装袋、称重，一边和老太太聊着
“那谢谢了！”老太太开心地说。
“不客气，我也替您高兴嘛！”
老板：“您媳妇几个月了？”
老太太：“3个月多了”
老板：“那您知道这时候孩子最需补什么吗？”
老太太：“啊？我不知道，您倒是说说看？”
老板：“维生素啊！我那儿媳妇怀孕的时候，我儿子可关心了，问了专家才知道的，也给我生了个健康的孙子啊！”
老板一边忙一边说着，稍一停顿接着问道：“那您知道什么水果里面的维生素最多吗？”
老太太：“哦，我还真的不知道哎！”。
这时候李子也称好了，老板把李子递到老太太的手中一边说：“就是猕猴桃，您看，就是这个。”说着就指着老太太身前的一箱水果说道“专家说啊！怀孕三个月的时候，孩子身体发育，大脑发育都是最快的时候，特别需要补充维生素，而这猕猴桃就是水果之王，含维生素种类多，含量高还容易吸收。”
老太太：“哦，那好啊！老板，再给我来3斤猕猴桃吧！哎呀，今天真是谢谢你啊”
老太太显然是非常高兴的，连价格都不问了。
“好的！”老板同样利落的动手装袋、称重。
老板一边笑着说道：“你真是一个好婆婆，好奶奶啊！我看您这回，儿媳妇一定给您生对双胞胎的大胖孙子哦”
老太太很快就交付了钱，老板一边接过钱，一边将猕猴桃交给老太太，一边说：“我这水果摊一直都在这儿，5年多了，每天我都一大早就去批发市场拉当天新鲜的水果回来洗干净，您这回去，您儿媳妇吃得高兴，您就再来，我保证最好的水果。”
“好！好！我一定常来！”老太太非常高兴的回答着，一边转身回家。
老板：“好的，那您慢走啊！”
一个简单的销售过程，只因为关注点不同，而造就了结果的不同。
第一个小贩基本不够资格销售商品；
第二个小贩处于被动的状态，客户基于商品本身而向他购买，这样的销售人员极容易在销售的洪流之中被市场淘汰；
第三位则是销售的精彩极致的表现，从对话中知道客户想要的是李子，而需要的是维生素，真正的价值和需求是健康的孙子。
所以先了解了这客户的终极目标，商品才有销售的机会。这是态度，也是技巧，从此和客户建立了长期的主顾关系，将来只要见到老太太就问问孙子的事，就一定能卖水果。
销售中的重要关键点：
F代表特征（Features）、A代表优点（Advantages）、B代表利益（Benefits）、E代表证据（Evidence）。
在这则故事中，F是猕猴桃的维生素；A是适合发育中营养的补充；B是老太太对于健康孙子的需求；E是专家曾说过这样的话，还有自己的儿媳怀宝宝的经历。
站在商品的角度，运用 F、A、B、E 这样的顺序来介绍自己的产品。
例如：这弥猴桃含有丰富的维生素（F），适合怀胎三个月的宝宝营养的补充（A），可以让您的孙子健康又白白胖胖（B），我儿媳妇怀宝宝的时候听专家这样说过，也给我生了个胖孙子（E）。
那么这个道理和我们销售的商品又有什么样的关连呢？我们如何运用这方法来销售我们的商品呢？
首先，将商品好好研究一番。
知道商品的F有哪些，而每一个F又会衍生出不同的A，而这些A又会对人产生的B是什么？
其次，放大B对于客户的价值
若这些价值正是他所期待的，当客户同意了或接受了这些价值，最后再拿出商品，证明这商品做得到。
来源：《保险中介》、文化产业部、特训营微频道（ID:MDRTtraincamp)